commercial » : ce que la formation change vraiment
En octobre dernier, la première session de la formation « Développer son impact commercial » voyait le jour. Quelques mois plus tard, David Roudergue, directeur de la plateforme multiflux de Marsac (24), témoigne de l’impact positif qu’elle a eu sur ses pratiques.
« Aujourd’hui, avec la transformation profonde que connaît La Poste et la montée en puissance des nouveaux services, la dimension commerciale est devenue essentielle à notre métier », explique David Roudergue, directeur de la plateforme multiflux de Marsac. Une situation à laquelle il n’était pas initialement préparé. « Je n’ai pas fait d’école de commerce ! J’ai été formé au transport et à la logistique, ce qui m’a conduit à occuper les fonctions de directeur logistique en entreprise. Autant dire que j’étais de l’autre côté : j’étais plutôt celui qui était sollicité par les commerciaux des entreprises de transport ! ».
Des mises en situation mais aussi des exercices pratiques
Convié à la première session de formation, à Bordeaux, avec six autres directeurs d’établissement, David Roudergue a trouvé l’expérience particulièrement enrichissante. « C’était vraiment intéressant, vivant et stimulant. L’essentiel de la journée reposait sur des jeux de rôle où, tour à tour, nous jouions le rôle du client et du commercial ». Une mise en situation qui permettait d’appliquer immédiatement les outils et astuces et de se les approprier.
Des outils directement opérationnels
David Roudergue est sorti de cette journée armé d’outils dont il a pu mesurer ensuite toute l’efficacité. « Par exemple, j’ai appris une technique toute simple, qui peut sembler évidente, mais qui s’est avérée très utile dans la pratique : c’est la technique du “Vous, Je, Nous“ ». Une approche qui consiste à aborder le client en trois étapes : partir des besoins du client, lui présenter l’offre de La Poste et puis faire le lien entre les deux en mettant en avant les réponses que La Poste peut lui apporter. « Disposer d’une telle trame est un plus, car on peut préparer plus finement le rendez-vous, savoir quels points on abordera. Cela structure l’échange tout en laissant une grande liberté : on improvise avec ses propres mots et sa personnalité. Dans mon cas, cela m’a apporté une réelle aisance ».
Un retour d’expérience 100 % positif
Convaincu de l’utilité de cette journée, David Roudergue est prêt à signer pour une nouvelle session de formation. « Les directeurs d’établissements ont besoin d’être outillés. Même si nous nous appuyons sur les RAC pour vendre l’offre, nous jouons un rôle important pour faire connaître et reconnaître La Poste. Travailler les aspects relationnels, les réseaux, l’ancrage territorial est devenu primordial ».
David Roudergue en veut pour preuve un exemple récent… « Dernièrement, nous avons invité dans l’établissement plusieurs élus pour présenter notre savoir-faire en décarbonation du dernier kilomètre. Le bouche-à-oreille a parfaitement fonctionné : des élus du Grand Périgueux, pourtant absents ce jour-là, en ont entendu parler et nous ont contactés pour réaliser une étude ». Et de conclure… « Communiquer est devenu un aspect important de la démarche commerciale ; tout ce qui nous permet de nous « muscler » sur ce point est bienvenu ».