Depuis novembre 2023, Frédéric Merlaud a pris les rênes de la direction de marché Banque-Assurance-Mutuelle au sein de la direction commerciale de la BSCC, avec de fortes ambitions de développement commercial pour La Poste Solutions Business. Un défi que ce banquier d’origine, issu de La Banque Postale, relève en mettant à profit sa fine connaissance du marché et son sens aigu de la coopération. Entretien.
Quel regard portez-vous sur votre parcours à La Poste, en particulier sur votre passage, fin 2023, de La Banque Postale à la direction commerciale de la BSCC ?
Je suis un banquier postier ou un postier banquier ! J’ai travaillé 27 ans dans le domaine bancaire, en occupant des fonctions opérationnelles et managériales, en particulier dans des centres d’affaires et des directions grands comptes. J’ai eu l’opportunité de participer à la création de La Banque Postale, ce qui a été une aventure passionnante, avant d’évoluer dans différentes fonctions.
Responsable du développement de l’économie sociale de 2010 à 2012, j’ai ensuite été nommé directeur des grands Institutionnels (FIG*) avant de prendre mon poste actuel, à la BSCC, en novembre 2023.
Vous avez acquis une solide connaissance de l’univers bancaire. La mettez-vous à profit dans votre poste actuel ?
Tout à fait. C’est d’ailleurs l’idée d’être utile au groupe La Poste, au-delà de La Banque Postale, qui m’a motivé pour rejoindre la BSCC, à la direction du marché Banque-Assurance-Mutuelle. Je suis très heureux de mettre au service de notre Branche l’expérience et l’expertise acquises dans ma première carrière de banquier, en particulier ma profonde connaissance des enjeux, des besoins et des usages des grands comptes bancaires, assurantiels et mutualistes. Il s’agit d’un écosystème au sein duquel j’évolue avec aisance. Au fil de mon long parcours de banquier, j’ai bâti des liens de confiance avec les grands institutionnels de la place. Ce capital relationnel nous donne un atout précieux pour identifier, parmi toutes les offres de La Poste Solutions Business, celles dont chaque acteur peut avoir besoin.
Quelle est la réalisation dont vous êtes le plus fier jusqu’à présent ?
Ma plus grande fierté est d’avoir contribué tout récemment à la signature par Isoskèle, notre filiale spécialisée en data marketing et communication, d’un contrat avec CNP Assurances visant à bâtir sa feuille de route Média et marketing. D’un montant de 3 millions d’euros, ce contrat stratégique est une magnifique victoire commerciale pour Isoskèle, pour la BSCC et pour le groupe La Poste. Il s’agit d’un succès collectif, qui illustre les bienfaits de la coopération. C’est un état d’esprit qui me tient beaucoup à cœur et que je mets en pratique au quotidien.
Quel est le rôle d’un directeur de marché à la BSCC ? Et quelles sont les spécificités du marché Banque-Assurance-Mutuelle ?
Le rôle d’un directeur de marché revêt de multiples dimensions. Il doit être un leader, porteur d’une vision prospective, bâtie grâce à une fine connaissance du marché qu’il adresse. Il est aussi un manager, mobilisé au plus près de son équipe, ainsi qu’un développeur, à même d’ouvrir les bonnes portes pour faire gagner La Poste Solutions Business.
Mon marché – Banque-Assurance-Mutuelle – a la particularité d’être fortement réglementé, sous la houlette de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). Au-delà de ce point commun très structurant, il s’avère étendu et diversifié. Il s’articule autour de six segments que nous devons adresser de manière personnalisée : les banques, les assureurs, les mutuelles d’assurance, les mutuelles santé, les institutions de prévoyance sans oublier les nouveaux venus de la FinTech et de l’AssurTech, tels que Alan, le néo-assureur devenu une licorne qui a disrupté l’assurance santé, et Revolut, aujourd’hui l’une des néo-banques les plus connues en Europe. Ces nouveaux entrants, qui enregistrent une croissance fulgurante, sont appelés à jouer un rôle clé dans le développement de La Poste Solutions Business.
En quoi les solutions de la BSCC sont-elles des atouts pour attirer et fidéliser les acteurs du marché Banque-Assurance-Mutuelle ?
Sur les six segments que je viens de citer, de nombreux acteurs identifient peu ou mal le savoir-faire des offres La Poste Solutions Business. Quant aux acteurs de la FinTech et de l’AssurTech, ils ne les connaissent souvent pas du tout ! Avec mes équipes, il nous appartient d’identifier, parmi nos 310 offres, celles qui sont susceptibles de matcher avec les besoins, attentes et usages de chaque acteur du marché. La coopération intra-Groupe est à cet égard une carte maîtresse pour adopter une approche gagnante de chaque client et/ou prospect. C’est tout le sens des comités Coverage que j’ai mis en place à mon arrivée afin de faire des postières et postiers de mes équipes les points d’entrée globaux de la relation client. Nous devons faire vivre et amplifier cette dynamique de coopération en vue de fidéliser nos clients sur les segments de marché arrivés à maturité tels que les banques, et de les conquérir sur des segments à fort potentiel de croissance, comme les start-ups de la FinTech et de l’AssurTech. Pour approcher ces nouveaux entrants, nous nous appuyons sur notre rayonnement auprès des acteurs de place. C’est un gage de crédibilité et de légitimité pour faire la différence vis-à-vis d’eux.
Quelles sont vos priorités commerciales pour ce second semestre 2026 ?
J’aime à dire que j’ai 3 priorités + 1 ! La première est de développer notre offre Log’issimo, en particulier auprès des banques et mutuelles, qui ont besoin de navettes logistiques fiables entre leurs nombreux sites physiques. La deuxième consiste à exploiter le formidable potentiel de l’expertise Data media de notre filiale Isoskèle, en capitalisant sur l’effet vitrine du contrat signé avec CNP Assurances. La troisième réside dans la proposition de solutions « délégation de métiers » avec BPO Is, sur des sujets aussi cruciaux que l’assurance emprunteur et la lutte contre la fraude. Enfin – c’est mon +1 -, je compte valoriser l’expertise de notre filiale Docaposte qui répond parfaitement aux besoins du marché en matière de numérique souverain, éthique et de confiance.
En conclusion, quelle est pour vous la principale qualité d’un directeur de marché ?
Au-delà des multiples facettes que j’ai décrites – vision, leadership, management, développement commercial – un directeur de marché joue un rôle relationnel et prospectif. Relationnel, car il doit savoir ouvrir les bonnes portes. Prospectif, pour anticiper les transformations du marché à trois-cinq ans afin d’affiner nos offres mais aussi notre approche. Sur le marché Banque-Assurance-Mutuelle, cette double casquette est essentielle pour atteindre notre objectif de figurer parmi les trois à cinq partenaires clés de chaque acteur sur tous nos segments de marché. Pour cela, avec mes équipes, nous nous mobilisons pour préserver nos positions et pour préparer l’avenir. Concrètement, nous fidélisons les clients dont nous sommes un partenaire clé tout en allant à la conquête des prospects qui n’ont pas encore identifié tout ce que La Poste Solutions Business pouvait leur apporter. Enfin, pour terminer sur une note plus personnelle, je suis attaché à l’idée d’imprimer ma marque sur la relation client, en conjuguant exigence et enthousiasme. C’est essentiel pour convaincre nos clients et embarquer les équipes !
*FIG : Financial Institutions Group
« Les nouveaux entrants de l’AssurTech et de la FinTech enregistrent une croissance fulgurante et sont appelés à jouer un rôle important dans le développement de La Poste Solutions Business. »